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Wunschkunden finden – Mythos oder Fakt?

By Januar 13th, 2024Marketing7 min read
Agentur Rückenwind Marketing Blog

Wunschkunden finden

Mythos oder Fakt? Was wirklich dahinter steckt …

Ein Kommentar ohne Schönreden zum Marketing Bullshit Bingo und Geschwurbel rund ums Wunschkunden finden. Das solltest du wissen!

Der Mythos vom Wunschkunden

„Du startest gerade dein erstes Business? Ich helfe dir, deine Wunschkunden zu finden“ – über diese Schlagzeilen stolpert man andauernd.

Unzählige Onlineangebote und Coaching Tipps versprechen uns das. Aber zuerst die Basics. Definieren wir den Begriff Wunschkunde. Hier liegt schon der Hund begraben.

Es gibt keine wissenschaftliche Definition von Wunschkunden. Aber, oder gerade deshalb gibt es viele Irrtümer in diesem Zusammenhang.

Versuchen wir es anders. Wunschkunden sind per allgemeiner Auffassung Menschen, die man gerne als Kunden hätte. So weit, so gut, oder auch nur vielleicht. Der Konjunktiv ist das Stichwort.

Obwohl man vordefiniert, wie dieser ideale Kunde aussieht, ist nicht bekannt, ob es ihn überhaupt gibt. Man wünscht, spekuliert und hofft. Paradox, so etwas als Marketingstrategie zu verkaufen.

Trotzdem ist der Trend, wohlgefällige Kunden zu planen, anstatt sich auf potenzielle Zielgruppen einzustellen, in den letzten Jahren im deutschen Sprachraum beträchtlich gewachsen.

Warum diese geografische Grenze? Der Begriff Wunschkunde findet nicht nur seinen Ursprung in der deutschen Sprache, er existiert nur hier.

Was nicht weiter verwundert, da es in der Geschichte des Marketings keine Verwendung für Fantasie Kunden gibt.

Auch wenn das jetzt fast ein wenig forsch klingt: Es ist ein Fakt, und es ist wichtig, das richtigzustellen. Es ist unprofessionell, mit dem klingenden Versprechen von Wunschkunden Unternehmer zu ködern.

Irrtum 1 – Wunschkunden werden gefunden

Lassen wir den Konjunktiv beiseite. Nehmen wir als Definition: „Kunden, mit denen man gerne und gut zusammenarbeitet“. Gehen wir weiters davon aus, dass du von potenziellen Neukunden keinen Persönlichkeits- oder Eignungstest verlangst.

Du siehst schon, auf was ich hinauswill. Um diese Feststellung der Kompatibilität auf persönlicher Ebene zu machen, muss man diese Kunden bereits haben. Was wiederum die Suche danach unnötig macht. Folglich ist die viel gepriesene Suche nach dem idealen Kunden ein Irrweg.

Irrtum 2 – Wunschkunden sind eine Zielgruppe

Beim Versuch, diesem Logik Dilemma zu entkommen und die Lücken zu kaschieren, wird der Begriff Wunschkunde häufig mit dem der Zielgruppe vermischt. Hier besteht jedoch mehr als nur eine Diskrepanz. Es ist praktisch das Gegenteil.

Der Fehler ist leicht aufgeklärt. Sich Merkmale von Kunden zu wünschen, bzw. sie selbst zu bestimmen, ist eine Umkehr der Zielgruppen  Betrachtung.

Zielgruppen bestimmen, funktioniert andersherum. Bei der Zielgruppe wird der Blickwinkel des Kunden betrachtet. Unter einer Zielgruppe versteht man im Marketing eine bestimmte Gruppe von Marktteilnehmern, die ähnliche Bedürfnisse oder Wünsche haben. Es geht darum, was der Kunde sich wünscht. Es werden Abgrenzungen formuliert, jedoch sind Ausschlussmerkmale nicht Bestandteile einer Zielgruppenbeschreibung. Nachzulesen im Wirtschaftslexikon, der gängigen Fachliteratur oder auf Wikipedia.

Irrtum 3 – Wunschkunden sind Personas

Das Persona Modell  ist ebenfalls ein heißer Kandidat, um mit dem Begriff Wunschkunden verwechselt zu werden. Das ist etwas leichter nachzuvollziehen, da die Verwendung nicht so gebräuchlich ist. Abgesehen davon, ist es ein Fremdwort, was automatisch zu Spekulationen einlädt. Sprachliches Ungeschick macht es jedoch nicht richtiger. Darum ist die Gleichsetzung von Wunschkunden mit Personas ebenso falsch.

Buyer Personas – oder auch“ Kunden Avatare“ – sind fiktive Personenbeschreibungen, die auf anschauliche Weise einzelne Kundensegmente repräsentieren. Wobei hier nicht von Belang ist, ob oder wie gerne man sie mag. Sie zeigen auf, wie Kunden ticken und wie man sie erfolgreich ansprechen kann. Aus Zielgruppenanalysen abgeleitet und richtig eingesetzt, sind Personas ein sinnvolles und praktisches Marketing Tool.

Was nicht ausschließt, dass man theoretisch auch für den gewünschten Kunden eine Persona erstellen könnte. Das wäre jedoch absurd. Anstatt aus einem fundierten Datensatz eine beispielhafte fiktive Person zu modellieren, würde man als Ergebnis eine realistische Darstellung einer unbekannten fiktiven Person erhalten … ¬_¬ Das klingt wie eine Marketingidee aus einem Douglas Adams Roman.

Im Ansatz richtig und doch ein Irrtum

Fallweise macht es durchaus Sinn, Geschäftsbeziehungen auszusieben und sich von Kunden zu trennen, die nicht zu einem passen. Sei es für den eigenen Seelenfrieden oder die Reputation. So weit so richtig.

Man spricht in diesem Zusammenhang jedoch nicht von Wunsch-, sondern von Problemkunden!

Fazit

Das Konzept vom Wunschkunden ist kein Marketinginstrument und auch kein Erfolgskonzept. Es gibt noch nicht einmal eine Bedeutung, die man fehlerfrei zuordnen kann. Das Versprechen vom Wunschkunden finden ist reine Bauernfängerei und bleibt ein leeres Versprechen.

Das Gute daran: Wenn dir jemand Wunschkunden verkaufen will, dann weißt du mit Sicherheit sofort, dass du nicht an einen Experten, sondern einen Schwurbler geraten bist.

Zumindest klingt Wunschkunde total super. So selbstbestimmt, motivierend und zukunftsträchtig. Zweifelsfrei, sehr hübsch formuliert. Tatsächlich jedoch trügerisch, inhaltslos und falsch. Deshalb verleihen wir dem Begriff Wunschkunden auf unserer Bullshit Bingo Skala drei von drei Einhornkackhaufen.

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